润滑油经销商的昨天、今天和明天

昨天的好日子，一去不复返了!

　　在润滑油行业有过十几二十年资历的经销商，都应该还记得那个幸福美好的时光：批发一桶油的利润，比如今的零售商还高!一年走个三五百万的货，纯利就有百八十万。

　　其实，十几年前，不光卖润滑油赚钱，卖什么都赚钱。服装、家电、电脑、汽车……商品紧缺时代，倒儿爷风光一时;一旦商品产能过剩，市场充分竞争，倒儿爷理应出局。

　　今天的润滑油经销商，基本上还在延续十几年前的业务模式：左手从厂家进货，右手给下家批货。勤快点儿的，货发到终端;图省事的，转给二批。说穿了，仍然是倒儿爷角色。

　　但是，地球人都知道，在我们中国，倒儿爷的时代过去了。

今天要想着明天的日子

　　中国的润滑油市场竞争日趋激烈，但远未成熟——

　　一、品牌集中度不高。全中国大大小小的润滑油品牌不止上千个。不论一线进口品牌还是一线国产品牌，除去工业油，在小包装车用润滑油、特别是商用车润滑油市场的占有率，加起来不过50%。

　　二、渠道利益无保护，渠道前景不乐观。不论进口还是国产，一线润滑油品牌的经销商，经营利润越来越低;杂牌子、假牌子润滑油，仍然有相当大的市场空间和一定的利润空间，但这个空间，有今天没明天，显然不是寻求长远发展目标的渠道经销商希望所在。

　　三、润滑油终端市场混乱无序，消费者盲目被动消费。中国汽车市场的发展速度，全球第一，但汽修行业基本还是十几年前的样子。大量低水平的路边汽修店，还未整合成连锁化、正规化的汽车后服务市场。润滑油市场的终端，主要是汽修店。车主使用什么品牌、什么型号的润滑油，全凭汽修店的修理工推荐引导。杂牌油、假油在今天的市场上还有一席之地，跟地沟油在街边小饭馆有市场，如出一辄。

　　在这样的市场环境下，润滑油经销商如果做那些一心要把“渠道扁平化”的一线大品牌，也就是个搬运工，谁苦谁累谁知道;如果做杂牌子、假牌子，貌似能挣些钱，但风险极大;**的选择，是寻找既有实力、又有发展潜力的品牌，寻找全力开拓市场、真心维护渠道利益的成长性品牌，寻找把产品质量与打造品牌的目标看得高于一切的企业。

明天的润滑油经销商，90%都将消亡

　　这里所说的润滑油经销商，是指那些只会当“倒儿爷”的搬运工型的经销商。

　　在谈论润滑油经销商未来命运之前，我们先说说润滑油厂商及其品牌。今天，这些厂商和品牌，大致分属两类——

　　一、 大型石化企业品牌

　　从全球来看，不论国外的壳牌、美孚、德士古、BP，还是国内的中石油、中石化，所有石油巨头，旗下都有润滑油品牌。对这些巨无霸油企来说，汽柴成品油、化工产品无疑是主要营收来源，润滑油销售收入在其产业链里所占比重微乎其微。他们每生产销售一吨轻质的汽油或柴油，就伴生几十公斤重质的基础油。润滑油只是消化其炼油厂重质油组分的一个出口。这些油企的润滑油品牌，首先追求的是市场占有率，以确保其石油炼化的尾料——基础油，有稳定的市场消化空间。钱已经在成品油上挣足了，基础油、润滑油上挣多挣少都是白捡。

　　为追求市场占有率，油企润滑油品牌必然采取渠道扁平化的策略，即：以品牌和价格优势相互竞争，加强对终端消费者的吸引力。渠道经销商必将朝规模化、高效化方向整合，逐渐淘汰小规模的、二三级的经销商，最终形成一个大区域、大市场里，只剩少数经销商，靠规模和物流效率，求得与厂商合作的机会。这类经销商，在规模越做越大的同时，利润率只会越来越薄，市场里90%以上的中小经销商，必然被淘汰。

　　石化企业品牌的经销商，不论规模大小，如想提高批发利润率，无异与虎谋皮，自寻死路。**的出路是做大规模。而最终做大了规模、得以攀附油企品牌的毕竟是少数，其他早晚要出局。

　　对所有石化企业品牌的润滑油经销商来说，如果你没有把握在一个*少是地级市里做到**且**，你就趁早准备收手。否则，早晚也是被人挤掉。

　　二、 独立润滑油品牌

　　不论外国还是中国，都有一些或者有一定历史、或者做到一定规模的独立润滑油品牌。

　　在国外，这些独立品牌如果未被大型油企收购(如嘉实多被BP收购)，将越来越难与油企的品牌竞争，因为它们无论在基础油供应成本、还是在企业利润目标上，都比后者面临更大的压力;看看美国市场就知道，非油企背景的润滑油品牌，要么走个性化小众市场，要么是中国人花钱在美国注册、再拿到中国市场来蒙中国消费者的。

　　在国内，因为如前所述，汽车后市场不规范、不成熟，消费者对润滑油品牌的选择还未自觉;也因为中国成品油市场未开放、国外油企品牌在中国市场还未能与其上游基础油产品供应形成对接，从而使其润滑油产品依然保持较高的市场定价和利润空间;同时，中石油、中石化在二类以上基础油的供应上有短板，也使其在车用润滑油市场上主流产品的成本优势不突出——综上所述，独立润滑油品牌还有一定发展空间，但这种空间，不论对厂商还是对经销商来说，在时间上都是有限的。理由是——

未来的润滑油市场，利润会越来越低

　　油企品牌的润滑油，市场占有率目标第一、利润目标放第二，这还不是最可怕的。

　　可怕的是那些打破行业规则、不按套路出牌的逆袭者，他们往往是行业格局的颠覆者。

　　我们看看其他行业的先例——

　　在瑞星、金山等软件公司分享杀毒软件丰厚利润的时候，突然冒出个奇虎360，免费!后者图的就不是软件销售利润，图的是几千万、上亿台个人终端的流量入口;

　　在长虹、康佳、TCL刚刚为打走松下、日立、东芝彩电而踌躇满志的时候，突然冒出乐视电视、小米电视，后来者压根儿就没指望靠卖电视挣钱，他们盯着的是电视所在的客厅，是客厅里一家人的大屏幕消费;

　　近来各地如雨后春笋般涌现的O2O汽车后服务企业，一块钱为客户洗车、免费上门保养，图的什么?当然是为了把车主的相关服务、消费绑定。如果哪**，某家携巨额风投的新型企业，为了绑定车辆的后续服务消费，以半价甚*免费的**润滑油，为车主提供换油保养，肯定不会是天方夜谭。

　　即使没有逆袭屌丝来挖坑，润滑油这种通用型商品，最终一定成为快销品。

　　而快销品的销售利润，看看卖啤酒、矿泉水的就知道。

独立润滑油品牌，多数都没什么大前途

　　润滑油的生产制造，资金和技术门槛都不高。门槛高的是渠道建设、品牌打造等营销环节。

　　即使做成一线品牌，在一个没有资金和技术门槛的充分竞争领域，想长期保持可观的利润，也很难。

　　今天一些中小规模的润滑油企业，没有长远发展目标，只盯着当期利润，他们顶多趁乱再赚几年钱。凡是今天还在追求当期赢利的二三线润滑油品牌，随着市场的整合，随着品牌集中度的提升，未来只能慢慢沉沦，或被兼并，或自行消亡。这是所有充分竞争的成熟行业发展的必由之路。

润滑油经销商，掌握着通往未来的关隘

　　今天的润滑油经销商，只有混吃等死的出路吗?当然不是。其实，润滑油经销商手中掌握着通往一片广阔蓝海的金钥匙。

　　这个广阔的蓝海，就是当下深受资本市场青睐的汽车后服务领域。

　　润滑油的渠道终端，即大大小小的汽修厂、养护店，无疑是汽车后市场渗透力最深、最广，客户回复率**的消费服务终端。可以说，汽车后市场的所有消费，几乎都可以在这个终端实现。

　　而在汽修厂、养护店，客户消费频率**的，除了洗车，当属换油保养。洗车业务的客户粘度，几乎为0，而换油保养，无论从客单价、客户粘度来说，都是汽车后车场里商业价值**的服务项目。

　　可以说，润滑油渠道经销商，拥有通往汽车后市场最富饶领域最便捷的通道。谁能牢牢抓住车主们换油保养的服务需求，谁就占领了汽车后市场的入口关隘。

　　汽车后市场不论从现有规模还是未来延伸发展的空间，都是润滑油这个单一商品市场无法相比的。润滑油经销商应该尽早意识到自己在汽车后时代到来之前，自己所处的优势位置，提前做好卡位准备，把自己纳入商业转型的轨道。

　　在新经济时代，在商品供过于求的时代，商业竞争的核心，是服务的竞争。如果说，二十多年前，谁拥有稀缺的商品资源，谁就可以靠当倒儿爷发财，那么，今天任何商品能否在市场上取得成功，取决于它与服务的结合是否**，取决于商家能否依靠先进的技术和服务理念，为客户提供**舒适的消费体验。润滑油经销商必须告别简单落后的“倒儿爷”商业模式，通过为渠道终端商提供更多、更深入的服务，进而将商业触角延伸到终端消费者，延伸到更广泛的业务领域。

万家云店——中华润滑油经销商通往汽车后市场的新路

　　中华润滑油起步三年来，市场投入力度一直令同行瞠目。中华的目标就是做成润滑油一线品牌。尽管从产品销量上看，中华还未能进入行业一线阵营，但是，中华渠道建设的广度和深度，已在行业内独领风骚。中华的地市级总经销商网络，已经覆盖全国85%以上行政区域。做为一个没有石油巨头做背景的独立润滑油品牌，中华的未来发展空间，一定要突破润滑油领域，向更广阔的汽车后市场进军。

　　中华润滑油的“万家云店”战略，是通过遍布全国的总经销商网络，与渗透到全国两千多个县、几万个乡镇的汽车修理厂、养护店，共同搭建、营造一个基于移动互联网的汽车后服务电商平台。将来，不论中华润滑油的总经销商，还是终端修理厂、养护店，中华润滑油产品只是我们的一个商业纽带。通过换油保养服务建立起来的用户群数据库，通过标准化的汽车保养服务流程，通过未来云数据处理平台所提供的营销与服务手段，通过我们共同打造的中华“万家云店”品牌形象，我们将共同开拓更加广阔的商业服务领域。

　　随着移动互联网技术的普及和应用，服务决胜的商业时代已经到来。当下，争夺汽车后市场的商战已经打响。各类大大小小、五花八门的汽车后O2O企业，如雨后春笋般冒了出来，在没有任何渠道基础、没有任何成熟业务支撑的情况下，借助资本市场的力量，旱地拨葱、凭空疯长。它们可能会死掉一大批，但大浪淘沙之后，一定会有新奇的怪兽胜出。到那时，润滑油经销商们如果没有未雨绸缪、在汽车后服务终端市场提前卡位，将很有可能被淘汰出局。